Muchos sellers en Amazon conocen sus ventas. Pocos conocen su beneficio real.
No es un problema de falta de datos: Amazon ofrece más informes de los que la mayoría lee. El problema suele ser otro: los costes se dispersan en múltiples líneas como en tarifas FBA, publicidad, devoluciones, almacenamiento, coste del producto y sin juntarlos en un mismo análisis, la foto que ves es parcial. A veces, engañosamente optimista.
Esta guía es para hacer esa auditoría de rentabilidad de forma ordenada, al menos una vez por trimestre.
Paso 1: Identifica tus costes reales por unidad vendida
El punto de partida no es el precio de venta, sino el margen neto por unidad. Para calcularlo necesitas sumar:
- Coste de producto (o fabricación)
- Tarifa de referencia de Amazon (entre el 7 % y el 20 % según categoría)
- Tarifa FBA (según peso y dimensiones)
- Coste de almacenamiento (especialmente si tienes stock lento)
- Coste de publicidad atribuido a esa unidad (ACoS o TACoS)
- Devoluciones estimadas (según historial)
Si no tienes esto claro de cada producto, estás operando sin visibilidad. Herramientas como la calculadora de rentabilidad FBA de Seller Central o Helium 10 Profitability Calculator te dan este desglose de forma rápida. Recuerda que las nuevas tarifas FBA de 2026 ya están vigentes, así que cualquier cálculo anterior a enero puede estar desactualizado.
Paso 2: Analiza tu ACoS vs. TACoS ecera
Antes de optimizar tus campañas, necesitas entender qué mide cada métrica y por qué no puedes usar una sin la otra.
¿Qué es el ACoS?
ACoS significa Advertising Cost of Sales (Coste Publicitario sobre Ventas). Se calcula dividiendo el gasto en publicidad entre las ventas generadas directamente por esa publicidad, multiplicado por 100.
ACoS = (Gasto en Ads / Ventas atribuidas a Ads) × 100
Ejemplo: si gastas 100 € en campañas y esas campañas generan 300 € en ventas, tu ACoS es del 33 %. Cuanto más bajo, más eficiente es tu publicidad en términos de retorno directo.
El ACoS te dice si tus anuncios son rentables de forma aislada. Es útil para optimizar campañas específicas, ajustar pujas o detectar keywords que consumen presupuesto sin convertir.
¿Qué es el TACoS?
TACoS significa Total Advertising Cost of Sales (Coste Publicitario sobre Ventas Totales). La diferencia clave está en el denominador: en lugar de medir el gasto sobre las ventas que vienen de los anuncios, lo mide sobre todas las ventas del producto, incluyendo las ventas orgánicas.
TACoS = (Gasto en Ads / Ventas Totales del producto) × 100
Ejemplo: ese mismo producto con 100 € de gasto en Ads genera 300 € por publicidad, pero también 900 € de forma orgánica. Las ventas totales son 1.200 €. El TACoS sería del 8,3 %.
El TACoS te dice cuánto pesas en publicidad sobre la salud global del producto. Un TACoS bajo indica que el producto tiene vida propia más allá de los anuncios.
¿Por qué usarlos juntos?
Aquí está la trampa en la que caen muchos sellers: toman decisiones basándose solo en el ACoS.
Un ACoS del 35 % puede parecer alto y llevarte a pausar una campaña. Pero si ese mismo producto tiene ventas orgánicas sólidas y el TACoS está en el 12 %, significa que la publicidad está impulsando visibilidad y posicionamiento orgánico, no solo ventas directas. Pausar esa campaña podría hundir también las ventas orgánicas porque el algoritmo de Amazon penaliza la pérdida de tracción.
Por el contrario, un ACoS bajo con un TACoS alto puede indicar que el producto depende casi exclusivamente de la publicidad para vender, lo que es una señal de alerta: si paras los anuncios, las ventas se desploman.
La regla general: usa el ACoS para optimizar la eficiencia de tus campañas y el TACoS para evaluar la salud real del producto.
Si quieres optimizar tus campañas con criterio, revisa cómo funcionan las pujas avanzadas y la estrategia B2B en Amazon Ads y las nuevas recomendaciones de Amazon Ads que la plataforma está lanzando para Sponsored Products.
Paso 3: Detecta el stock que te cuesta dinero
El inventario que no rota no solo no genera ingresos: genera costes. Amazon aplica tarifas de almacenamiento mensual y, a partir de los 365 días, tarifas de almacenamiento a largo plazo que pueden ser significativas.
El nuevo informe de defecto de inventario y reembolsos (IDR) que Amazon lanzó en 2025 es una herramienta útil para cruzar este análisis. Revisa qué productos llevan más de 90 días sin moverse y plantéate si tiene sentido hacer una promoción para liquidarlos o retirarlos del almacén.
Paso 4: Cruza rentabilidad con posicionamiento
Un producto muy rentable que apenas tiene visibilidad es una oportunidad perdida. Uno muy visible pero con márgenes negativos es un problema activo.
La auditoría de rentabilidad no termina en los números: hay que cruzarla con el rendimiento orgánico. Herramientas como las nuevas funciones de Category Insight (Top Grossing y Newly Launched) te permiten ver cómo se comporta tu categoría y si tus productos más rentables están bien posicionados o no.
Paso 5: Compara con el mercado
La rentabilidad no existe en abstracto. Un margen del 18 % puede ser excelente en una categoría y mediocre en otra. Antes de tomar decisiones de inversión tienes que aumentar stock, lanzar un nuevo ASIN, abrir en otro marketplace y revisar si te conviene contextualizar tus números.
Si estás valorando expandirte más allá de Amazon.es, el artículo Más allá de Amazon: oportunidades de venta en 2026 y el análisis sobre Amazon Europa 2026 te dan el contexto necesario para tomar esa decisión con datos.
¿Cada cuánto hacer esta auditoría?
Mínimo una vez por trimestre. Si lanzas productos frecuentemente o tienes una cartera grande, mensualmente. La rentabilidad en Amazon cambia: los costes se actualizan, la competencia presiona precios, las campañas se optimizan o se degradan. Una foto puntual no es suficiente.
